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mercredi, décembre 7, 2022

8 conseils de clôture en vente

Parlez les gars ! Je suis Isabelle Tofani, Analyste marketing chez Reev, je vais maintenant vous parler de 8 approches pour vous permettre de conclure plus de marchés.

J’ai été à la fois prospecteur et conclueur, et dans les deux rôles, il était essentiel que j’approfondisse ma compréhension des conseils de conclusion.

Cela a résolu le problème de s’éduquer sur la direction que les conversations devaient prendre et sur la façon dont je pouvais diriger les choses que je dirais pour pouvoir faire avancer une chance particulière ou conclure l’offre plus facilement.

Indication : Renforcez votre façon de vendre !

Il existe un livre célèbre dans le domaine de la vente, « The Challenger Sales », dans lequel les auteurs discutent d’une étude de marché menée auprès d’environ 6000 professionnels de la vente, qui est arrivée à une conclusion essentielle :

« 53 % des ventes sont basées sur la manière dont vous vendez et non sur ce que vous vendez ».

Par conséquent, l’ensemble du processus est essentiel. C’est pour cette raison que les techniques de vente sont extrêmement utiles, elles jouent directement sur le « comment vous vendez », dans l’étape suivante vous conduirez votre conversation.

Tout simplement, la technique de conclusion seule n’aura pas autant d’effet si vous ne remplissez toujours pas les conditions préalables comme une bonne qualification.

L’objectif de ce texte est d’aider les équipes de vente à améliorer leurs performances grâce aux techniques de conclusion. Et aussi les commerciaux de Sky Marketing suivent chacune de ces idées pour produire la majorité des ventes.

J’ai en outre préparé un petit cours par e-mail sur les techniques de clôture si vous souhaitez en savoir plus sur le sujet et le mettre en pratique.

Sérieusement ?

8 stratégies pour conclure des ventes

1 – La preuve sociale (convergée !)

Largement utilisée dans la vente, elle peut être appliquée souvent.

C’est un excellent moyen de rassurer l’acheteur potentiel, en lui montrant que vous avez déjà vu des personnes ayant un profil similaire et qui ont obtenu de bons résultats. Veillez donc à ne pas vous contenter de parler des meilleurs clients que votre organisation a offerts.

C’est bien de posséder de gros clients, mais vous devez savoir s’ils font partie du même marché que l’acheteur potentiel auquel vous vous adressez. Il ne sert à rien de dire à un directeur des ressources humaines de petites entreprises que vous ne faites que servir les directeurs des ressources humaines de grandes sociétés.

Vous devez révéler que vous avez proposé des clients comme lui, que vous savez ce dont il a besoin et que vous allez générer des résultats récents pour lui.

Trouvez le but de la similitude en le rendant évident pour l’acheteur potentiel, montrez votre raison en utilisant cette situation comme un argument.

Plus cette spécificité est élevée, plus la confiance de votre acheteur dans votre solution sera profonde. Rappelez-vous, la spécificité force le déclenchement mental entier.

2 – L’ancrage par les sentiments positifs

Dans la vente, vous utilisez l’ancrage de 2 façons :

  • Affilier votre solution à des sentiments plus élevés
  • Associez l’indécision de l’acheteur à des sentiments de peur, de doute et d’incertitude.

Une méthode pour faire remonter à la surface des sentiments positifs, par exemple, est d’essayer de faire en sorte que l’acheteur potentiel se souvienne d’une situation où il a réussi à posséder un problème vital résolu par une solution extérieure et à quel point cela lui a été bénéfique.

Plus les niveaux de communication que vous fournissez à cette base seront élevés, plus elle sera appropriée : utilisez donc la façon dont la personne se sentait, ce qu’elle pensait, comment était le climat dans la région, etc.

Après cela, il suffit d’affilier ce que vous envoyez à exactement le même type de sentiment ou de résoudre ce mauvais sentiment.

3 – L’étiquetage

Il s’agit d’une technique d’étude de l’esprit utilisée par les responsables de la smart city de Lahore, qui consiste à décrire à l’acheteur potentiel une situation probable qu’il vit ou une émotion qu’il ressent et qu’il n’a pas encore observée.

C’est une technique d’écoute énergique, vous devez comprendre entre vos lignes de tout ce que l’acheteur potentiel dit pour obtenir ceci et livrer cette observation vers l’acheteur potentiel.

Par exemple : Vous parlez à l’acheteur potentiel et vous comprenez que quelque chose le dérange ou qu’il sort de quelque chose, vous lui dites : Untel, il semble que chaque fois que nous discutons de votre quantité de conversions de l’acheteur potentiel à la conclusion de la vente, vous êtes un peu mal à l’aise.

Vous ne lui demandez pas, vous dites que vous l’avez reconnu.

Et vous permettez à l’acheteur potentiel de vous corriger ou de vous accepter, et aussi vous gardez le silence juste pour entendre lui donner de l’espace pour mieux décrire ce qu’il voulait dire avec ceci ou pourquoi cela se passe vraiment.

Souvent, il n’a même pas compris ce qui se passe, et le fait que vous l’exprimiez à son sujet implique que vous vous concentrez sur ce qu’il dit et que vous faites preuve d’autorité, d’intelligence sociale.

Et donc, l’arrogance que l’acheteur potentiel a dans votre âme augmente.

L’important ici, c’est d’y arriver continuellement par le biais d’une affirmation et en commençant par « on dirait ».

4 – Pénurie

Le déclencheur de pénurie lié au temps peut être utilisé pour créer une situation d’urgence. Les individus ont plus peur de perdre quelque chose que d’avoir le courage de réaliser quelque chose.

C’est associé à la rareté des sources, et c’est une valeur importante. Il s’agit de développer une certaine urgence chez l’acheteur potentiel pour qu’il effectue une action dans un certain délai afin de ne pas laisser passer sa chance.

Un bon exemple est l’élaboration d’une proposition de vente valable lorsque vous avez vraiment besoin que la personne signe quelque chose avant la fin de la semaine ou du mois.

Vous devez tenir compte du fait que la rareté sera de plus en plus efficace s’il y a un problème qui doit absolument être résolu. Et plus l’inconfort du problème est élevé, plus l’utilisation de la rareté est généralement efficace.

5 – Résumer les points forts

Après avoir compris tous les problèmes de l’acheteur potentiel et lui avoir expliqué comment vous les résolvez, il est temps de ramener toute la conversation à ces points essentiels, en lui montrant que vous êtes, oui, la réponse à ses problèmes.

Par exemple, dans la situation de l’achat complexe Business to business dans lequel vous vendez un logiciel d’automatisation de l’entreprise qui peut rendre l’existence de votre client beaucoup plus simple, vous répétez ce qui suit :

« Ainsi, puisque nous avons convenu que notre solution vous aidera pour x, y et z dans votre processus, sommes-nous d’accord pour dire que nous sommes alignés ? À votre avis, que manque-t-il pour que nous puissions tous nous entendre ? »

Ce résumé, ou rappel, permet d’éviter que la conversation ne revienne sur des sujets qui se trouvent être fermés, ce qui permet à la conversation de passer à une autre étape.

6 – Créer un sentiment d’urgence

C’est en fait la partie où nous utilisons la peur, le doute, l’incertitude pour produire une urgence et fermer une offre.

Lorsque nous parlons de la peur, nous parlons des objectifs et des effets que le fait de ne pas les atteindre peut générer à court et à long terme.

Par exemple, si un individu ne dispose pas d’un processus de prospection qualifié vraiment efficace, quels peuvent en être les effets possibles ?

Exactement le même aspect lorsque, par exemple, la force de vente ne peut pas interagir constamment avec l’acheteur potentiel.

Chacun de ces points peut être traité pour produire un plus grand sentiment d’urgence, en transférant toute la responsabilité de l’incapacité à résoudre le problème (s’il n’engage pas votre solution) vers l’acheteur potentiel.

7 – La clôture directe

La technique de la clôture directe implique une commande immédiate à l’acheteur pour l’aider à réaliser l’achat. Cela semble simple, non ? Ça l’est vraiment, mais il y a un sentiment très fort derrière.

Si vous vous rendez compte que l’acheteur potentiel est extrêmement attentif à ce que vous proposez, c’est souvent une excellente technique. Posez des questions directes comme :

  • Peut-on envoyer quelque chose à signer aujourd’hui ?

OU

  • Puisque nous avons réglé les points les plus importants, je vous remettrai la proposition dans quelques minutes. Je compte sur votre retour aujourd’hui. Croyez-vous que c’est possible ?

Mais soyez prudent lorsque vous appliquez cette méthode. Son utilisation peut entraîner deux scénarios : soit les choses se passent très bien, soit l’acheteur potentiel comprendra que vous essayez de repousser les limites et abandonnera l’achat.

C’est pourquoi le timing doit être aligné.

8 – Les questions thermométriques

C’est l’une des techniques de clôture les plus utilisées au quotidien.

Ici, vous devez utiliser des questions comme un thermomètre pour savoir quand le client atteint le point de conclusion et continuer à clarifier tous les doutes qui auraient pu subsister.

C’est à chaque fois que vous posez des questions plus larges qui permettent d’éclaircir tous les doutes qui peuvent être dans l’esprit de l’acheteur potentiel, mais qu’il n’a pas eu l’occasion d’exprimer.

Est-ce que tout ce que j’ai dit correspond à ce que vous pensez être fantastique pour résoudre vos problèmes ?

Y a-t-il d’autres points qui n’ont pas été soulignés et que vous aimeriez renforcer ?

Qu’est-ce que nous sommes capables de faire ?

Comme nous résolvons X, que reste-t-il pour fermer l’offre ?

Conclusion

En utilisant l’augmentation des ventes dans la ville de Nova, vous devriez vous souvenir de ces points pour les années à venir.

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